EL CONSULTORIO PRIVADO
Primera parte:
PRESUPUESTO DE VENTAS Y GASTOS
Un consultorio es un negocio como cualquier otro; debe tener unos lineamientos básicos desde el punto de vista comercial para que se logre el éxito cuando se emprende la actividad como médico independiente.
Las preguntas que debería responderse antes de empezar una práctica particular o en el trayecto (si no está logrando los objetivos comerciales que buscaba) son las siguientes:
¿Qué voy a vender?
Recuerde que cada servicio que usted está ofreciendo es una Unidad Estratégica de Negocio, y debe ser tratado como tal. Este tema será analizado más a fondo en la segunda parte de este artículo, en una entrega posterior, pero por lo pronto es importante tener en mente que cada servicio debe tener una estrategia de venta autónoma, pero no aislada de los demás. Es importante tener en cuenta que su imagen, como consultorio independiente, también está en juego.
¿A quién le voy a vender?
Una de las cosas más importantes para tener en cuenta es el mercado al que está llegando. Uno de los puntos más importantes a tener en cuenta (especialmente en medicina) es que no todos los usuarios tienen el mismo presupuesto, pero deben recibir la mejor calidad posible en el servicio prestado.
En algunos casos será necesario reducir los precios de venta o hacer negociaciones con EPSs para poderse mantener como proveedor. De cualquier forma es esencial tener siempre presente el usuario como eje central de la práctica, y recordar siempre antes de cualquier estrategia comercial ponerse en su lugar.
¿Cuanto puedo vender?
Aunque en cualquier negocio el ideal es tener un alto volumen de ventas, en esta industria en particular jamás se debe sacrificar calidad en servicio por cantidad. Es importante en algunos casos tener alianzas estratégicas con otros consultorios, o con diferentes tipos de proveedores, para asegurar que la calidad del servicio siempre sea la mejor posible. Es preferible a veces remitir algunos servicios con un consultorio aliado, que ofrecer un servicio con menor calidad de la esperada.
Por otro lado se debe tener muy en cuenta el desarrollo de una estrategia publicitaria, que no necesariamente debe involucrar altos costos, para mostrar al usuario los valores diferenciadores particulares de su consultorio.
¿Cuanto me va a costar vender?
Inicialmente se deben tener en cuenta los costos de mantener una práctica privada, tanto fijos como variables. Los costos fijos son los que mensualmente se deben suplir, como el arriendo, los servicios, etc. Los costos variables son los que dependen de cada servicio prestado, como por ejemplo los guantes de látex, o los tapabocas.
Vender de por si ya involucra un alto costo, porque cada movimiento conlleva un uso de recursos; ya sea una visita médica, la impresión del portafolio de servicios, el desarrollo de una presentación multimedia, etc., se debe analizar muy cuidadosamente que capacidad de ventas se tiene y así cuanto amerita invertir en publicidad.
Desarrollar el presupuesto de ventas y gastos.
Una vez planteadas estas preguntas, y hecho un análisis preliminar, se debe proceder a desarrollar un presupuesto de ventas y gastos, para pasar de lo general a lo específico.
Se debe iniciar verificando qué servicios puede vender. En el ejemplo que vamos a desarrollar, se va a asumir que se es un Internista, y que se van a ofrecer exámenes de apoyo, como monitoreos de presión ambulatoria o electrocardiogramas.
Es necesario hacer una investigación general sobre tarifas y por otro lado clasificar los usuarios según su proveniencia: particulares, entidades aseguradoras (como medicinas prepagadas), EPS del POS, hospitales etc.
Con base a esto se debe realizar un cálculo de lo que se podría vender de acuerdo a la disponibilidad del servicio y a los negocios o alianzas que se puedan lograr. Este proceso es un tema de mediano plazo, en el que se debe tener muy buena capacidad de relaciones públicas y lograr un valor diferenciador en la prestación de los servicios. Este análisis daría, en el ejemplo de nuestro internista, un resultado como el siguiente:
Una vez realizado este ejercicio, se tendrá como resultado una tabla con las ventas estimadas, lo que debemos comparar con los gastos que generarán estas ventas. En este sencillo ejemplo miraremos inicialmente solo los costos fijos:
En este punto ya se tiene un panorama de cómo se debe comportar el negocio (consultorio) y con base a esto que hemos presupuestado, se debe analizar la viabilidad de una práctica independiente, y así iniciar labores de mercadeo para cumplir la cuota mínima establecida de usuarios necesarios para mantener una práctica rentable, y que siempre ofrezca unos altos estándares de calidad y servicio.
En una próxima entrega espere: El servicio médico como Unidad Estratégica de Negocio (UEN)
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